壹城心理创始人 姚国辉 文：

个案咨询是心理咨询师收入的主要来源，也是作为心理咨询师学习成长的重要对象。

可以说，来访者是心理咨询师最好的老师之一。

那如何增加个案呢，我结合了平台上多名成熟的独立执业心理咨询师的经验分享，及我个人的实践思考，总结为“1个定位+N种渠道+引流品+做好低价用户体验+做好付费客户交付”；如果你做好这些方法，再加上你不断提高专业服务能力，相信假以时日，你也可以帮助到越来越多的有心理困惑的人。

以下是我对于这些方法的具体分享，供您参考！

一、做好定位及与之相关的“个人包装”

心理咨询师执业过程中，做好定位很重要。

一方面，有了清晰的定位，你会知道如何去更好地聚焦该领域的学习和提升，另一方面，你也可以在该领域不断积累相关的成功个案和合作渠道。

做好个人定位是有用户思维的体现，不仅仅从自己自身考虑问题，而是从来访者客户的角度考虑问题，因为一般而言，客户是因为一个个具体的问题才会来找心理咨询师的，比如青少年问题，情感问题，或者家庭问题，所以她们肯定也想找到在该领域有成功经验的老师；就像一个人消化系统出问题了，她肯定期望找到在消化系统比较有经验的人，而不会去找一个全科医生，或者是一个呼吸系统方面的专家。

精准的定位，往往也会具备“催眠”作用，会让你的客户在产生相关的需求的时候，自然而然的联想到你。比如同样的凉茶，老王吉定位在针对怕上火的人群上并且做了清晰的广告语，使得她的形象深入人心。

图1-凉茶饮料王老吉定位

做好个人定位不能只是一个意识或者口号，你还要有相关的包装，比如你需要在您的形象照、个人简介、你的相关的内容输出，加入的平台方等等，有与之想适配的“包装”，比如，您经过多年的实践，把您定位在家庭教育和家庭治疗的领域，那您就要在您的简介上去梳理家庭教育和治疗相关的培训或者个案经验，而不是全部不相关的内容都往简介写，你可以加入当地的心理咨询师协会家庭治疗委员会等等之类的，包括如果你面对的客户比较中高端的话，你还需要有一套形象照作为头像；总之，你要让看到的客户，尤其是陌生客户，觉得你有能力帮助到她的问题，这本身也是咨询和一部分。

同时，适当的这些“个人包装”也会让您在寻找渠道合作的时候，会给予对方留下深刻的印象，使得她们可以在后续为您提供持续的个案来源。

二、搭建N种渠道，让各个管道都有水流进来

海不择细流，故能成其大。山不拒细壤，方能就其高，有了清晰的定位和适当的“个人包装”后，接下来您就要学会借助和搭建各种渠道，让各个管道都有水流进来，解决个案拉新的问题，以下是我为您梳理的一些渠道作为借鉴。

2.1  利用社交和新媒体，做能说会写的咨询师

心理咨询师可以利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音、快手、知乎、小红书、今日头条等，建立自己的专业形象，发布相关科普内容，包括心理热点解读，心理问答、心理专业知识分享等等，增加自己的曝光率，吸引潜在客户。其中视频方面比较推荐抖音和视频号，图文方面比较推荐知乎和小红书。能说会写的心理咨询师，应该是不太会缺个案的。

图2-主流社交媒体和新媒体平台

2.2 加强内容布局，增强您的品牌信任度

除了编写一些科普文章和科普问答之外，心理咨询师可以通过编写几篇与自己专业和形象相关的文章，或者录制相关的短视频放在媒体平台上，这些内容有些内业人士也称之为“软广”，这些内容不一定曝光率很高（因为用户一般不太会去分享这样的内容），但是却可以在用户主动在网络上寻找你的时候，会提高很多信任感（因为用户或合作方向您寻找付费咨询可能的路径：通过朋友或者线上线下渠道找到你，然后再去搜索引擎搜索你的简介或用户评价，增加了解后，再去做决策要不要找你做咨询）。

只要你在几家比较大的内容平台上发布这样的内容，基本上过了2个月左右，您在去百度、头条等搜索引擎搜索您的名字，就可以在搜索引擎前面的几页找到您之前输出的内容（这些内容也是您想呈现给大众看到的内容）。比如以下是您在百度搜索“壹城心理姚国辉”可以找到的关于我的内容。

图3-百度搜索“壹城心理姚国辉出现的界面

2.3  参加线下活动或社会心理服务实践

心理咨询师可以参加与心理咨询相关的活动，如学术研讨会、职业交流会、社区义工活动、心理沙龙等，以展示自己的专业水平和能力，与潜在客户建立联系，同时也建立同行间相关转介的通道，如果可能的话，可以加入当地心理咨询师协会或者学会，有了更多的组织推荐，还可以通过这些平台参与社会心理服务活动，提高曝光和知名度。

我们平台上有一位老师，和多个心理机构和组织合作，每周定期举办线下沙龙活动，心理机构和组织负责招生，她主要负责专业输出，每周的沙龙给她带来了不少的个案，因为参加沙龙的客户体验不错，有些有学校或企业资源的沙龙客户，又把她推荐到学校和企业去分享，形成了内容和活动裂变。因为有这些成功案例，她又被邀请作为一些行业会议的分享嘉宾，形成了滚雪球式的影响力。这些都源于她在刚开始的一次次分享和不断优化的结果。

图4-壹城心理每年组织的行业活动

2.4 加入线上或线下行业机构或平台

获取个案还有更加直接的方式，就是加入线上或线下头部的机构和平台，比如线上的话，目前国内的主流的壹心理、简单心理、壹点零等平台，线下方面，你可以通过当地的协会组织或者美团等平台找到当地的头部心理机构，并且加入她们。

一个好的线上或线下行业机构或平台可以在早期为你带来不错的个案，据我了解，如果你有很好的定位并且与之相匹配的能力，特别是能输出干货内容的话，很多机构和平台会更加青睐，比如，我们平台上的有个学员就因为比较会心理写作，编写的原创文章多次壹心理等多个平台转载，从而获得了内部工作人员的认识和了解，自然也得到了更多的合作机会。

我认识挺多心理咨询师，都是早期通过加入头部机构或平台成长起来的，获得了很多个案实践的机会，并且得到了不错的营收。然后后面再去独立执业的。

当然，一个成熟的咨询师也不能都依靠于平台或机构，因为毕竟目前整个行业的付费客户和流量有限，可能平台和机构随时都有一些政策或者流量规则的改变（有些平台有高付费培训课程，在入驻早期会有流量孵化和支持，但后续可能就没有了等等），所以作为持续的考虑，还要建立自己的心理品牌和私域流量粉丝池。

这样的案例很多，我们平台上有位咨询师，早期通过加入心理互联网平台，在两年的时间里，获取了2000个左右的客户，然后在后面成立了自己的工作室，早期的客户也因为有不错的口碑，后续还不断给他转介个案。

2.5.与其他领域的专业人员或机构合作

心理咨询师可以与其他领域的专业人员（如医生、律师、社工等）建立合作关系，互相推荐，扩大客户群。

目前，心理行业受到越来越多的跨行业的关注，心理学正在赋能各个行业，如果您有异业合作的资源，能成为她们的心理专业顾问或者合作伙伴，那她们也能源源不断给你提高持续的个案来源。

比如我们平台上，有些心理咨询师和健康管理公司合作，作为她们的心理板块服务的补充，为她们的体检客户提供心理测评和心理咨询服务，光靠整个业务，每年也可以带来不错的个案和收入。

图4-异业合作示意图

三、提供免费咨询、课程或其他体验产品

当前，有心理服务需求的人群很多，单以抑郁症为例，中国精神卫生调查显示，我国成人抑郁障碍终生患病率为6.8%，其中抑郁症为3.4%，目前我国患抑郁症人数9500万，每年大约有28万人自杀，其中40%患有抑郁症。

但这些人群，在最初寻找解决方案的时候，并不一定都是通过心理专业方式来解决，她们可能是通过搜索引擎、运动、音乐、冥想、同伴活动、读书等各种方式去寻找方案。

只有一小部分的人群在尝试了很多方式的解决方案，发现不能起到作用后，才会想通过心理咨询这种方式来解决，而目前平均400-600元每小时的咨询费用，对于中国大多数的普通家庭来说，其实并不便宜。

鉴于此，可想而知，如果在没有很好的体验和认知情况下，让当事人掏这么多钱去找一个咨询师，是需要很高的决策成本的，其中，更重要的是信任成本。

所以很多咨询师会发现，转介绍来的客户，比起陌生用户，成交起来会比较慢，尤其是咨询费用较高更是如此。

因此，针对大多数来访者客户，我们有必要站在客户的角度，减少她们的决策成本，提供免费咨询、课程或其他引流产品；这个体验的过程，也是建立信任和认知的过程，通过信任的建立，可以让她们有更高的转化。

图5-心理咨询师产品倒金字塔图

比如，我们平台上的独立执业的咨询师，有些老师会有自己的爆款心理课程，或免费，或低价，然后通过各个平台宣传出去，当客户通过内容的学习，发现她讲得很有道理，并且讲到她们的心坎去的时候，就会主动添加咨询师的微信或联系方式，寻找咨询师更加深度和专业的支持。

四、做好付费客户，建立口碑，引发二次转介

上面介绍的所有拓展个案的方式，还只是从营销的层面去获取个案，其中对第一次获取个案是比较有帮助的，但是要持续获取个案，这些“术”可能就不一定能发挥作用了，心理咨询说到底是专业的服务，服务本身的交付能力，才是考验咨询师能否持续获取个案的关键。

所以最好的获取个案的方式，是把每一个个案都认真的对待，去服务好她们，让她们从心里觉得受益，这样她们就更愿意进行口碑的宣传。

这是一个咨询师的底线操守，也是持续获取个案的关键中的关键。

口碑传播是吸引潜在客户的重要途径。心理咨询师可以通过提供高质量的咨询服务、建立良好的人际关系、回应客户反馈等方式，获得客户的好评和推荐，从而扩大客户群。

在多中心传播的时代，每个人都是传播节点，每个人都是自媒体，所以哪怕你起始的客户人群只有10人，把这10人服务得很满意后，她们可能会去分享或者推荐客户，她们的客户可能又会推荐客户，这样介绍来的客户信任感很强，可以成为您忠实的粉丝。

图6-多中心传播时代品牌传播图

反之，如果只是为了不断的追求拉新，但不重要对付费客户的维护，可能会导致你要不断地去寻找新的资源，从而可能会使得你要不断陷入在从0到1的阶段，不能达到1至100的阶段。

我也看到过太多类似于莆田系的做法，这些机构或从业者通过各种渠道投流，借助制造焦虑或者过度承诺的方式，吸引来很多个案，收取高额费用后，并不能提供相应承诺的效果，从而引发客户不满或者投诉，甚至将投诉的信息发到网上，引发更多地讨论和传播，最后导致品牌失败的案例。

获取个案很重要，服务个案更重要，心理咨询师更需要坚持长期主义，做一个专业而有温度的摆渡人，实现市场价值和社会价值。